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Frage eines ehemaligen Seminar-Teilnehmers vorletzte Woche aus Kuppenheim: |
| Was sagt die moderne Dialog-Forschung zur alten Erkenntnis über die Wirkung des "PS" im Werbebrief? | ||
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Meine Antwort dazu: |
| Die PS-Frage kommt in letzter Zeit sehr häufig. Ein guter Grund, sie wieder einmal im "Tipp der Woche" zu beantworten. Das Lese-Verhalten der privaten Empfänger von Werbebriefen hat sich seit Beginn der Blick-Aufzeichnung mit der Augenkamera (Anfang der 80er Jahre) kaum geändert. Nur bei gewerblichen Empfängern beobachten wir ein leicht verändertes PS-Verhalten. Die moderne Kamera-Technik zeigt heute sehr viel mehr Details, aber sie bestätigt auch die bisherigen Erkenntnisse: Das "PS" steht am Ende des ersten schnellen Überfliegens einer Briefseite während der bekannten ca. 2 Sekunden. Die Augen fixieren dabei etwa 10 Haltepunkte: Firmen-Logo, Adresse, Headline, Anrede, Hervorhebungen und Unterschrift. Gerade die Unterschrift als letzte Fixation ist die am besten gesicherte Erkenntnis. Ein PS, ein Postscriptum (Nachschrift), gleich nach der Unterschrift platziert, ist deshalb der erste ausführlich gelesene Satz eines Briefes. Vorausgesetzt, das PS umfasst nicht mehr als 2 Zeilen im einseitigen Werbebrief. Hier beginnt das eigentliche LESEN. Wer im PS den Inhalt des Briefes kurz (als Vorteil) andeutet, gewinnt insgesamt mehr Leser. Manche gewerbliche Empfänger reagieren etwas anders. Sie kennen die PS-Regel im Werbebrief und stufen auch individuelle Angebote (mit PS) als Werbe-Aktion ein. Die Lösung: Schreiben Sie kurze Begleitbriefe ohne PS. Das motiviert Geschäftsführer oft stärker zum Lesen. |